于慶洲：在希望的金山上 2011-07-06金山頂尖的業(yè)務(wù)集中在應用軟件開(kāi)發(fā)、信息技術(shù)服務(wù)和信息系統集成等三個(gè)領(lǐng)域，用戶(hù)遍布石油、石化、電力、教育、核能等行業(yè)。此外，金山頂尖還是Microsoft的解決方案合作伙伴、服務(wù)供應商、金牌認證合作伙伴以及大客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商(Dlar)，成為HP、IBM 、Oracle、SonicWALL、DELL、神碼網(wǎng)絡(luò )等知名IT企業(yè)的增值服務(wù)商、系統集成商和戰略合作伙伴。2010年3月，金山頂尖在深圳證券交易所成功掛牌。
The business of Kingtop is focusing on three areas which are application software development, information technology service and information system integration. Users are in the industries of oil, petrifaction, electricity, education and nuclear energy, etc. In addition, Kingtop is also the solution partner, the service provider, the gold certification partner and the distributor(Dlar)of Microsoft, and becomes the accretion service provider, the system integrator and the strategic cooperation partner with famous IT enterprises such as HP, IBM, Oracle, SonicwWALL, DELL, DCN and so on. In March of 2010, Kingtop successfully listed in Shenzhen Stock Exchanges。
文 本刊記者 程桔華
攝影 吳平
在中國信息系統集成領(lǐng)域，金山頂尖絕對是一個(gè)家喻戶(hù)曉的大品牌。在過(guò)去13年時(shí)間里，無(wú)論是系統集成與技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)，還是自有品牌產(chǎn)品學(xué)霸2000多媒體教學(xué)系列產(chǎn)品、多媒體中央控制系統，金山頂尖都做得相當出色。和金山頂尖的高知名度相比，創(chuàng )始人于慶洲博士則顯得低調許多，這位學(xué)地球物理專(zhuān)業(yè)出身的山東漢子，并不善于宣傳和包裝自己，即便金山頂尖在深交所新三板成功掛牌上市一年多，我們在百度和谷歌輸入他的名字，其搜索結果仍屈指可數。于慶洲為人低調，但是做事卻很高調。在很多大型項目簽約現場(chǎng)，我們都可以看到這位實(shí)干家精彩亮相。
就在6月14日，世界知名的信息安全專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)商SonicWALL與金山頂尖公司結成能源行業(yè)戰略合作伙伴。在簽約儀式上，于慶洲表示：“作為專(zhuān)業(yè)信息技術(shù)服務(wù)供應商，金山頂尖致力于為石油石化、電力、政府等行業(yè)提供優(yōu)秀的信息系統解決方案。我們非常高興能夠與SonicWALL進(jìn)行合作，共同為中國石油(7.270,-0.01,-0.14%)、石化、海油鑄造堅實(shí)的信息安全堤壩?！?/span>
金山頂尖成立13年來(lái)，于慶洲參加的大大小小的簽約儀式不勝枚舉。早在1999年，金山頂尖剛成立一年之久，公司就參與了中國石油化工總公司全國石油銷(xiāo)售系統工程，總投資額6000萬(wàn)元。之后，金山頂尖又成為國際軟件巨頭Microsoft的解決方案合作伙伴、服務(wù)供應商、金牌認證合作伙伴以及大客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商(Dlar)，成為HP、IBM、Oracle、SonicWALL 、DELL、神碼網(wǎng)絡(luò )等數十家國際國內知名IT企業(yè)的增值服務(wù)商、系統集成商和戰略合作伙伴。
截至目前，金山頂尖與國內眾多行業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系，特別是石油、石化、教育、科研、政府等行業(yè)和領(lǐng)域。每年承接數百個(gè)項目，讓金山頂尖名副其實(shí)，真正站在了行業(yè)的巔峰，成為國內知名度最高的系統集成公司之一。而所有這些成績(jì)，源于于慶洲信奉“以專(zhuān)業(yè)和技術(shù)優(yōu)勢占據市場(chǎng)，以信譽(yù)和敬業(yè)服務(wù)贏(yíng)得用戶(hù)”的思想。
6月24日，于慶洲接受了《中關(guān)村(8.010,-0.03,-0.37%)》的獨家專(zhuān)訪(fǎng)。眼前的于慶洲并非想像中的彪形大漢。個(gè)頭不高的他，穿著(zhù)一身藏青色西服，打著(zhù)一條深藍色領(lǐng)帶，在白色襯衫的映襯下顯得有幾分雅氣，一股學(xué)者氣質(zhì)撲面而來(lái)。事實(shí)上，于慶洲博士對物理學(xué)有很深的造詣。在與記者的交談中，于慶洲說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速超快，不時(shí)夾帶出些許山東口音。不過(guò)這還快不過(guò)金山頂尖的發(fā)展速度。截至2010年12月31日，金山頂尖的營(yíng)業(yè)總收入超過(guò)2.5億，利潤高達3390多萬(wàn)，稅后利潤較上一年增長(cháng)超過(guò)了70%。其中系統集成與服務(wù)業(yè)務(wù)的營(yíng)收達到1.83億，占總收入的近73%。
對于金山頂尖在新三板掛牌一年多來(lái)的業(yè)績(jì)，于慶洲非常滿(mǎn)意，“但是發(fā)展空間還很大，要提升的地方也很多?！?/span>
一座大“金山”已擺在于慶洲面前，如何登頂尚需考驗。
找準市場(chǎng)狹縫
多媒體教學(xué)產(chǎn)品一舉成名
金山頂尖在業(yè)內的成名，得益于早期自主研發(fā)的學(xué)霸2000多媒體教學(xué)系列產(chǎn)品。此系列產(chǎn)品曾獲國家經(jīng)貿委(現為“國家發(fā)改委”)頒發(fā)的“國家重點(diǎn)新產(chǎn)品獎”，主打的多媒體中央控制系統產(chǎn)品，因具備多項國內外領(lǐng)先技術(shù)，目前被廣泛應用于全國多媒體教室、多功能會(huì )議室和網(wǎng)絡(luò )視頻監控系統。
畢業(yè)于中國地質(zhì)大學(xué)地球物理專(zhuān)業(yè)的于慶洲，當初怎么會(huì )選擇一個(gè)和自己的專(zhuān)業(yè)毫無(wú)關(guān)聯(lián)的教育行業(yè)作為公司業(yè)務(wù)的突破口呢？于慶洲告訴記者，他當時(shí)的想法是，不管選擇什么行業(yè)，首要的一條必須是“大公司不愿意做，小公司做不了”的生意。在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析之后，于慶洲將目標鎖定教育行業(yè)。
當時(shí)，像太極、奧德、中軟這些具有系統集成一級資質(zhì)的大公司，都很難看上教育行業(yè)這些幾十萬(wàn)元的業(yè)務(wù)，偶爾涉及也都屬于友情客串或“借資質(zhì)”的表演。因此，教育行業(yè)中較活躍的大多是三級資質(zhì)方案商。這對于一家新成立的公司來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是搶占市場(chǎng)的一個(gè)絕佳機會(huì )。而于慶洲的優(yōu)勢在于，當年銷(xiāo)售方正漢卡和PC時(shí)積攢的教育行業(yè)的大量客戶(hù)資源。
1990年研究生畢業(yè)之后，于慶洲曾應聘到北大方正集團工作了6年，從最初的一線(xiàn)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，到后來(lái)的副總經(jīng)理。在方正集團工作的這段時(shí)間，于慶洲積累了大量客戶(hù)資源。在深入了解客戶(hù)應用需求之后，于慶洲實(shí)現了從產(chǎn)品銷(xiāo)售到解決方案銷(xiāo)售的轉型。
在2000年之前，雖然很多學(xué)校提出了多媒體教學(xué)的理念，但由于投影機價(jià)格比較昂貴，一時(shí)難以普及。當時(shí)，北京服裝學(xué)院就采用了一套某臺灣廠(chǎng)商的多媒體教學(xué)軟件，理念很先進(jìn)，教師在電腦上的操作，可以同步反映到學(xué)生的電腦上。但這套軟件惟一的缺憾是，鼠標的移動(dòng)總會(huì )在屏幕上造成很長(cháng)的拖尾，試用效果差強人意。
做過(guò)系統研發(fā)的于慶洲看到這套軟件后有了自己的想法，他認為拖尾的原因是信號衰減和信號干擾，一臺主機信號要傳輸多個(gè)教室，僅一個(gè)教室就要傳輸多達50臺學(xué)生電腦，這不可能不出現信號衰減和干擾。經(jīng)過(guò)多次測試，于慶洲最終找到并成功解決了該技術(shù)問(wèn)題，使該軟件達到了最初預計的效果。
于慶洲在大學(xué)所學(xué)的專(zhuān)業(yè)是地球物理，“在地質(zhì)勘探的過(guò)程中，經(jīng)常利用振動(dòng)波的衰減找礦。利用同樣的原理，金山頂尖研發(fā)了學(xué)霸2000多媒體教學(xué)軟件?！?/span>
學(xué)霸2000多媒體教學(xué)軟件是金山頂尖采用先進(jìn)的計算機技術(shù)和通信技術(shù)為適應教育改革精心設計研制的教育產(chǎn)品， 是針對網(wǎng)絡(luò )教育的全新之作，其所提出“網(wǎng)絡(luò )就是教室”的嶄新理念，得到教育工作者的一致認同。設計思想是一切從學(xué)校實(shí)際應用出發(fā)，充分考慮學(xué)校在成本預算、施工維護、管理、交流等各方面的情況，有效地解決諸如教學(xué)網(wǎng)設計建設、遠程教學(xué)、考場(chǎng)管理、視頻點(diǎn)播等教學(xué)中的實(shí)際問(wèn)題。
學(xué)霸2000多媒體教學(xué)軟件效果奇好，很快在教育行業(yè)內得到普及。國防科工委后勤指揮學(xué)院、空軍指揮學(xué)院、中國人民公安大學(xué)、中國政法大學(xué)、北京交通大學(xué)、北京工業(yè)大學(xué)、北京電影學(xué)院、北京廣播學(xué)院、北京林業(yè)大學(xué)等院校陸續成為金山頂尖的用戶(hù)。這也使金山頂尖的賬面明顯有了變化。在此之后，金山頂尖又推出了世紀通2000校園網(wǎng)資源平臺、世紀通2000校園網(wǎng)管理平臺、數字圖書(shū)館等自有品牌軟件。
在2011年北京教育裝備展上，金山頂尖又將多點(diǎn)觸摸技術(shù)結合自己的軟件技術(shù)運用到觸摸屏上。使用者可以對畫(huà)面進(jìn)行添加、標注和存儲，在顯示圖片的時(shí)候還可以隨便來(lái)回滑動(dòng)。
現在來(lái)看，金山頂尖當初選擇教育行業(yè)是對的。而通過(guò)教育這個(gè)行業(yè)的深入，金山頂尖又切入到能源行業(yè)，實(shí)現了跳躍式發(fā)展。
免費營(yíng)銷(xiāo)出奇效
20臺電腦換來(lái)中石化大客戶(hù)
從教育到能源行業(yè)的跨越，在外界看來(lái)，金山頂尖似乎是在試行多元化戰略。其實(shí)細究金山頂尖的業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)我們會(huì )發(fā)現，金山頂尖不僅沒(méi)有脫離信息技術(shù)服務(wù)的軌道，反倒通過(guò)拓展不同行業(yè)的業(yè)務(wù)夯實(shí)了在信息技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域的基礎。如今的金山頂尖，客戶(hù)幾乎涵蓋所有行業(yè)。在石油、石化、電力、教育、核能、金融、政府、軍隊、醫療、科研等行業(yè)，金山頂尖已為眾多用戶(hù)提供了優(yōu)秀的信息系統解決方案，成功完成了中國石油天然氣集團(股份)公司、中國石油化工集團(股份)公司、中國海洋石油總公司、公安部、國土資源部、海關(guān)總署、北京309醫院、地壇醫院、中國地質(zhì)大學(xué)等客戶(hù)的應用軟件開(kāi)發(fā)和計算機信息系統集成項目，堪稱(chēng)業(yè)界典范。
翻開(kāi)金山頂尖的發(fā)展史，1999年絕對是一個(gè)關(guān)鍵年份。那年10月，金山頂尖的辦公地址由北大資源東樓搬遷至北京硅谷電腦城，一次性買(mǎi)斷30年辦公場(chǎng)地使用權。結束了公司租房辦公的歷史。
北京硅谷電腦城地處四環(huán)西北角，其地理位置之優(yōu)越有目共睹，東北角是中國最有名的高校北京大學(xué)，東南角有商業(yè)繁忙的中關(guān)村電子一條街。在1999年，硅谷電腦城的售價(jià)是7500元/平米。于慶洲一口氣買(mǎi)下了硅谷電腦城半層樓。其魄力與實(shí)力成了轟動(dòng)一時(shí)的新聞。而1998年1月，于慶洲才剛剛成立金山頂尖公司。
很多人會(huì )和記者一樣心生疑惑，一家剛成立1年多的公司，怎么有那么大的實(shí)力一次性買(mǎi)斷北京硅谷電腦城半層樓30年辦公場(chǎng)地使用權？
于慶洲給記者講述了當時(shí)的情形。1999年，金山頂尖之所以能拿出200多萬(wàn)現金一次性支付購房款，最主要得益于公司承擔的國外援華信息化項目和參與中石化的6000萬(wàn)元的系統工程大項目。
金山頂尖手里究竟有什么金剛鉆能攬到如此分量的瓷器活？于慶洲向記者回憶道，那個(gè)國外援華信息化項目是針對教育行業(yè)的，而那時(shí)公司在教育行業(yè)的影響已是聲名鵲起，因而公司贏(yíng)得了承擔那個(gè)項目的機會(huì )。而公司能夠最終參與中石化的那個(gè)大項目，也與公司的多媒體教學(xué)產(chǎn)品有關(guān)。當時(shí)金山頂尖有機會(huì )參加中石化的信息化工作會(huì )議，從而第一時(shí)間了解了中石化有信息化系統工程建設的需求。對于慶洲來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)千載難逢的好機會(huì )。但是當時(shí)于慶洲并沒(méi)有去設想這個(gè)項目能賺多少錢(qián)，而更多的是想金山頂尖能在中石化的信息化系統建設中做點(diǎn)什么？能提供什么服務(wù)？
細心的于慶洲觀(guān)察到，當時(shí)中石化的信息化工作會(huì )議，迫切需要計算機設備來(lái)展示他們的信息化成果、應用需求及信息化的一些規劃。聰明的于慶洲就免費提供了20臺電腦送給中石化，并且特派了5名技術(shù)骨干全天候服務(wù)?！爱敃r(shí)其他代理商都不愿意免費去做這件事情，但我們覺(jué)得，要推廣一個(gè)品牌，就要適時(shí)在行業(yè)里免費試用、展示?！?/span>
于慶洲的免費營(yíng)銷(xiāo)策略果然很奏效。中石化的信息化工作會(huì )議連續開(kāi)了4天，對于金山頂尖這4天的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，中石化很滿(mǎn)意。
但是好的機會(huì )也在于把握。在連續跟蹤服務(wù)之后，于慶洲越發(fā)覺(jué)察到，中石化在銷(xiāo)售管理上如果采用信息化系統，將會(huì )提升一大步。
在與中石化有關(guān)部門(mén)進(jìn)行深入交流之后，于慶洲博士提供了一個(gè)令中石化很滿(mǎn)意的解決方案。于慶洲告訴記者，金山頂尖制定的這個(gè)方案使得中石化全國各地的銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售、庫存數據做到每天定時(shí)上報、每天匯總到總部。而此前，中石化的庫存情況和銷(xiāo)售情況都是通過(guò)手工統計，各個(gè)單位自己上報。通常情況是當月的銷(xiāo)售情況，要到下月20號左右總部才能得到匯總數據，而每月產(chǎn)生的誤差額高達5000萬(wàn)元左右。
這是中石化搞信息化建設這么多年以來(lái)，成功最早的一個(gè)項目，也是當時(shí)見(jiàn)效最明顯的項目。后來(lái)，中石化在海外上市路演的時(shí)候領(lǐng)導自豪地說(shuō)：“我現在每天早上只要用電腦輕輕一點(diǎn)，就知道中石化頭一天的整個(gè)銷(xiāo)售狀況，頭一天的庫存情況?！敝惺闹悄芑芾碓趪夤擅裰幸鹨黄瑖W然，其股價(jià)一下就上去了。
“作為一個(gè)企業(yè)，我們所有的業(yè)務(wù)都力求給客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，說(shuō)白了就是通過(guò)我們的服務(wù)，讓客戶(hù)省錢(qián)賺錢(qián)?！庇趹c洲向記者闡述金山頂尖的價(jià)值理念，“金山頂尖致力于成為中國信息化建設與應用服務(wù)業(yè)的領(lǐng)跑者，成為國際知名的提供高端專(zhuān)業(yè)應用軟件技術(shù)服務(wù)企業(yè)，為中國經(jīng)濟的發(fā)展和信息技術(shù)的進(jìn)步做出貢獻?！?/span>
有了與中國能源老大中石化的成功合作，金山頂尖在能源業(yè)的發(fā)展勢如破竹，隨后一舉拿下了中石油、中海油、國家電力、國華電力等重量級客戶(hù)的項目。
2011年6月14日，金山頂尖又與世界知名的信息安全專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)商SonicWALL公司達成戰略合作伙伴關(guān)系。SonicWALL的安全產(chǎn)品和技術(shù)，結合金山頂尖在石油石化行業(yè)的經(jīng)驗和對該行業(yè)的理解，將能為中國石油石化行業(yè)提供更好的網(wǎng)絡(luò )安全解決方案和優(yōu)質(zhì)的本地化服務(wù)。
IT服務(wù)社會(huì )
國際巨頭萬(wàn)千寵愛(ài)于一身
作為專(zhuān)業(yè)信息技術(shù)服務(wù)供應商，金山頂尖還注重同業(yè)界各類(lèi)知名廠(chǎng)商保持良好的合作關(guān)系，通過(guò)共享市場(chǎng)資源與技術(shù)資源掌握最新的技術(shù)發(fā)展趨勢與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把國內外先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品用一流的服務(wù)帶給用戶(hù)。
金山頂尖不僅是國際軟件巨頭Microsoft的解決方案合作伙伴、服務(wù)供應商、金牌認證合作伙伴以及大客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商(Dlar)，還成為Oracle、HP、IBM、SonicWALL、DELL、神碼網(wǎng)絡(luò )等數十家國際國內知名IT企業(yè)的增值服務(wù)商、系統集成商和戰略合作伙伴，為向用戶(hù)提供全面解決方案及優(yōu)質(zhì)服務(wù)奠定了堅實(shí)的基礎。
2002年12月，金山頂尖成為“微軟經(jīng)銷(xiāo)聯(lián)盟”特許成員，標志著(zhù)金山頂尖與眾多軟件廠(chǎng)商聯(lián)合一起，共同捍衛知識產(chǎn)權。
此后，金山頂尖與微軟的合作由產(chǎn)品推廣與服務(wù)發(fā)展到為客戶(hù)提供軟件解決方案的合作。微軟更多的是一個(gè)產(chǎn)品型公司，對行業(yè)的深度了解、客戶(hù)需求的把握、項目管理方面的能力欠缺。而這正好是金山頂尖的長(cháng)處。
憑借多年對行業(yè)需求的深入了解，加之與中石油、中石化信息軟硬件集成項目的合作，金山頂尖在軟件解決方案、客戶(hù)需求分析、項目管理方面的實(shí)戰經(jīng)驗頗為豐富。
而于慶洲本人也堪稱(chēng)業(yè)內專(zhuān)家。在創(chuàng )業(yè)之前，于慶洲曾在金山軟件公司做了2年副總經(jīng)理。任職期間，金山軟件公司的代表性產(chǎn)品WPS與Office形成激烈的市場(chǎng)競爭，只是到后來(lái)，Windows出現的時(shí)候，WPS升級慢了一拍，最后被Office占據上風(fēng)。
而對于金山頂尖來(lái)說(shuō)，未來(lái)的業(yè)務(wù)方向有很大一部分是要為客戶(hù)提供軟件開(kāi)發(fā)、軟件應用解決方案?！拔矣X(jué)得微軟的操作系統、數據庫、Office等軟件大家都在用，包括它的一些其他應用軟件大家也都在用。這樣大的公司，作為我們從事IT的企業(yè)來(lái)說(shuō)，不跟它合作跟誰(shuí)合作？”于慶洲很慶幸當時(shí)的選擇。而實(shí)際上微軟看中金山頂尖的就是其對行業(yè)的深入了解及對客戶(hù)的把握能力，當然還有金山頂尖數量龐大的客戶(hù)資源。其實(shí)，在合作過(guò)程中，于慶洲也考慮過(guò)IBM、SAP等，但是從數據庫來(lái)講，微軟的數據庫系統更方便一些。
隨著(zhù)合作的深入，金山頂尖也學(xué)會(huì )了怎么去為客戶(hù)做解決方案。過(guò)去金山頂尖是跟在微軟的后面，幫他們做項目、做業(yè)務(wù)?，F在，金山頂尖走在微軟前面，帶著(zhù)他們做項目、做業(yè)務(wù)。
就在2010年，中石化要上一個(gè)合同管理項目，當時(shí)中石化最大的競爭對手采用的是IBM的管理方案。在微軟與IBM兩者之間，到底選誰(shuí)？中石化一時(shí)拿不準。
知己知彼，百戰不殆。要說(shuō)服中石化采用合作伙伴微軟的方案，就得讓客戶(hù)明白微軟與IBM方案的優(yōu)劣。于慶洲感覺(jué)到微軟此前的解決方案是一個(gè)集中式的管理方式，而IBM的解決方案是分布式管理模式，它把整個(gè)管理庫分散在各個(gè)省、地、市。顯然，當時(shí)IBM的方案占優(yōu)勢。于是，于慶洲向合作伙伴微軟提出了新的解決方案，即把整個(gè)合同管理都集中到總部，分散的各個(gè)地市、各個(gè)單位都上報到總部，這種方式的優(yōu)勢是開(kāi)發(fā)成本比較低一些，管理也簡(jiǎn)單方便一些。最后，金山頂尖同微軟贏(yíng)得了中石化的合同管理項目。
與微軟的成功合作之后，金山頂尖又與Oracle、HP、IBM、SonicWALL、DELL、浪潮、神碼網(wǎng)絡(luò )等數十家國際國內知名IT企業(yè)達成戰略合作關(guān)系，自有知識產(chǎn)權的產(chǎn)品也在不斷的推出，銷(xiāo)售增長(cháng)迅速。2010年3月17日，金山頂尖在深圳證交所成功掛牌！(股票簡(jiǎn)稱(chēng)：“金山頂尖”，股票代碼：“430064”)。
展望未來(lái)，金山頂尖將繼續秉承“IT服務(wù)社會(huì )”的宗旨，以做中國最優(yōu)秀的信息服務(wù)提供商為目標，力爭成為客戶(hù)最值得信賴(lài)、員工為之自豪的IT企業(yè)和公眾公司。
我們期待于慶洲博士打造出一座新“金山”！
來(lái)源：《中關(guān)村》